인도 베트남의 시대가 다가온다! 아니 이미 시작되었다고 해도 과언은 아닐 듯하다. 그럼에도 불구하고 포스트차이나 시대 뉴 비즈니스 파트너인 인도와 베트남와의 협상을 위해 딱 필요한 그런 책은 찾기가 어려웠다. 이런 시기에 두 나라의 역사와 문화에 심취한 김형준 한국코치협회 감사(전 광운대 교수)와 안세영 전 경제인문사회연구회 이사장(전 서강대 국제대학원장)이 국제 정치경제 환경의 변화에 발맞춘 ‘베트남, 인도와 협상하기’(박영사)를 새로 출간했다. 다문화협상전략(cross cultural negotiation)이 고스란히 담긴 서적이다.

우리는 물론 지구촌 전역에서 미중무역전쟁이 치열해지면서 탈(脫) 중국화가 가속되고 있다. 그간 우리의 최대 무역 및 투자대상국이었던 중국의 위상은 폭삭 주저앉았다고 해도 과언은 아닐 듯 싶다. 그러는 동안, 우리 기업인의 새로운 비즈니스 파트너로서 베트남과 인도가 부상하고 있다. “VI 즉 베트남과 인도 수출을 늘려라!” 우리 기업인 사이에서 뜨거운 화두가 된지 이미 오래다.

인도는 천년 전 신라의 혜초대사가 방문한 힌두교의 나라다. 아울러 베트남은 과거 한자·유교 문화권이었으며 동남아국가 중에서 우리와 가장 가까운 문화적 배경을 가진 나라로, 베트남전쟁이라는 커다란 상처를 가지고 있다. 이 가깝고도 어쩌면 너무 먼 두 나라에 우리 기업이 보다 성공적으로 진출하기 위해서는 어떤 효과적인 방법이 있을까. 만족스러운 협상을 하기 위해 우리는 두 나라의 상거래와 관련된 관습은 물론 역사와 문화까지 충분히 이해해야 할 필요가 있다.

한가지 예를 들자면, 베트남은 지난 천년 간 중국의 침략에 끊임없이 시달려왔다. 지난 세기에는 세계 3대 강국인 프랑스, 미국 그리고 중화인민공화국과 싸워 나라를 지켰던 것이다. 그래서 자긍심이 정말 남다른, 대단한 민족국가임에 틀림이 없다. 이런 베트남으로의 성공적인 진출은 물론 향후 지속적인 발전과 성장을 거두기 위해서는 반드시 이들의 역사적·문화적 자긍심을 이해하고, 나아가 인정해 주면서 협상에 활용해야 한다.

사르베팔리 라다끄리슈난이 그의 저서 『동양종교와 서양사상』에서 강조했듯이. 인도는 외래문화의 유입에 저항하여 자신들만의 문화를 지키려 하기 보다는 용해시켜 인도화함으로써 열려진 인도문화를 형성해 왔다. 이런 인도가 최근 ‘제2의 중국’으로서 글로벌 제품 생산기지로 변화하고 있으며, 거대한 내수시장과 글로벌 제조허브로서 두 마리 토끼를 한꺼번에 잡을 수 있는 전략적 요충지로 떠오르고 있다.

이런 나라로의 진출을 위한 성공적인 협상에서 바로 김형준·안세영 두 대가가 말하는 ‘히스토리텔링’은 매우 중요한 의미를 갖는다. 오랜 역사와 문화에 강한 자긍심을 가진 파트너와 협상할 때는 ‘먼저 마음의 문을 여는 것’이 가장 중요하기 때문이다. 이 책 ‘베트남, 인도와 협상하기’에는 그런 열쇠는 물론 효과적인 협상전략과 이와 연계된 실제 협상사례가 듬뿍 담겨져 있다.

정말 적절한 시기에 좋은 책이 나와서 다행이 아닐 수 없다. 이 책만 제대로 읽어도 베트남 인도로의 진출은 그다지 어려운 일이 아닐 것 같다. 코로나19로 어려운 시기에 우리 지성인들은 코로나 극복이라는 시대적 과제를 함께 풀어나가야 하는 소명과 역할이 있다. 협상에 고생하고 있는 우리 국민들에게 지금까지와는 다른 새로운 탈출구를 찾고 지속 가능한 성장을 꾀할 수 있는 길을 열어주는 두 분 저자께 감사를 드리고 싶은 이유가 여기에도 있다.