시사위크=김은주 기자  최근 유통가의 핵심 키워드는 ‘유료 멤버십’으로 요약된다. 대형 유통사를 시작으로, 면세점·편의점에 이르기까지 유료 멤버십 도입에 적극 가세하고 있다. 업계에선 충성도 높은 고객을 확보할 수 있다는 점에서 ‘유료 멤버십’ 도입을 새로운 성장동력으로 꼽고 있다. 월 구독료 대비 혜택이 상대적으로 많기 때문에 충성고객 확보에 용이하다는 분석이다.

특히 롯데홈쇼핑은(대표 이완신)은 고객 연령별, 구매금액별 맞춤형 유료회원제를 운영하고 있어 눈길을 끌고 있다. 2018년 업계에선 처음으로 유료멤버십(‘엘클럽’)을 시작한 롯데홈쇼핑은 상위 1% VVIP전용 ‘프리미엄 엘클럽’과 액티브 시니어 전용 ‘헤리티지 엘클럽’, 그리고 올해 10월 MZ세대 전용 ‘와이클럽’을 도입했다.

◇ 업계 최초 유료멤버십 이어 MZ세대·액티브시니어 대상 멤버십 도입

롯데홈쇼핑의 유료멤버십 ‘엘클럽(L.CLUB)’은 △최대 12% 할인쿠폰 △무료배송 △엘포인트 적립 등 차별화된 혜택과 서비스로 2018년 론칭 당시 큰 주목을 받았다. 특히 업계 최초이자 최대 규모로 진행한 쇼핑행사인 ‘광클절’에서 ‘엘클럽’ 회원에게는 일반 고객의 100배인 10% 적립, 모바일 앱으로 상품 구매 시 최대 20% 적립 등 파격적인 혜택을 제공하며 ‘엘클럽’ 회원만을 위한 혜택을 강화했다. 그 결과, ‘엘클럽’은 론칭 1년 만에 가입자 수 14만명을 돌파했으며, 현재 기준 가입자는 63만명을 기록했다.

‘엘클럽’이 기대 이상으로 높은 호응을 얻으면서 롯데홈쇼핑은 엘클럽 고객의 1인당 평균 구매금액, 구매횟수 등 쇼핑 성향을 다각도로 분석하여 세분화된 고객 맞춤형 유료멤버십을 차례로 선보였다. ‘프리미엄 엘클럽’은 막강한 구매력을 갖춘 상위 1%를 위한 최상위 유료멤버십이다.

롯데홈쇼핑에 따르면 매년 ‘엘클럽’ 회원 중 구매금액을 기준으로 상위 1,500명을 선정, 동의를 얻어 가입절차를 진행한다. 가입고객은 구매실적에 따라 블랙, 블루, 레드 등 세 가지 등급으로 나뉘며, 등급에 따라 시그니엘 프리미엄 패키지, 롯데시네마 샤롯데 관람권 등 프리미엄 혜택을 제공한다.

‘프리미엄 엘클럽’에 이어 55세 이상 액티브 시니어 150명을 대상으로 최상의 혜택을 제공하는 맞춤형 유료회원제 ‘헤리티지 엘클럽’(HERITAGE L.CLUB)도 운영중이다. ‘헤리티지 엘클럽’은 지난 2020년 론칭했다. 5060 중장년층의 소비패턴을 분석해 할인, 무료배송 등 기본적인 쇼핑 혜택은 물론, 건강, 재테크, 여가 등 항목별 맞춤형 서비스를 제공하는 유료회원제다. 프라이빗뱅킹(PB) 전문가 재테크 상담, 70만원 상당 건강검진 등 차별화된 고품격 서비스로 만족도가 매우 높다는 게 롯데홈쇼핑 측 설명이다.

지난 5일 론칭한 ‘와이클럽(Y.CLUB)’은 유통업계의 주요 소비계층을 떠오른 MZ세대를 겨냥한 유료 멤버십이다. 20~39세 대상으로 맞춤형 혜택을 제공한다. 롯데홈쇼핑은 ‘와이클럽’ 혜택을 롯데그룹 계열사와 연계한 금융·문화·여가 등 MZ세대 전용 서비스로 확대할 방침이다. 또한, 기존 멤버십 서비스도 빅데이터 기반 고객별 쇼핑 성향 분석을 세분화해 최상의 맞춤 혜택으로 지속적으로 선보여 나갈 예정이다.

윤지환 롯데홈쇼핑 마케팅부문장은 “유통업계 경쟁이 치열해지면서 충성고객을 확보하기 위해 고객 연령, 소비 트렌드 등을 다각도로 분석해 타깃별 맞춤형 유료멤버십을 운영하고 있다”며, “향후에도 고객별 쇼핑 성향, 라이프스타일을 반영한 혜택을 확대하며 최적화된 멤버십 서비스를 제공해 나갈 예정”이라고 말했다.